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22 août 2011 1 22 /08 /août /2011 13:30

Comment multiplier son taux de retour près une campagne de mailing ?

 

Les acteurs confirmés du marketing direct vous prouveront qu'une bonne relance téléphonique peut multiplier par douze les résultats d'un mailing.

 

Votre  campagne de mailing engendre 2 % de réponses. En recontactant la même cible, , vous obtiendrez jusqu'à 22 % de réussite, soit un total de 22 % + 2 % = 24 % de remontées au total.

 

Très intéressant, non ! 

Pour cela, il vous faut un bon argumentaire téléphonique.

 

Voici la marche à suivre :

 

 

Le contenu de l’argumentaire

« Le script de l’argumentaire ne doit pas faire plus de 6 lignes », conseille Jean-Luc Rieger. En effet, tout semble plus long au téléphone, c’est pourquoi il faut être bref et aller droit au but :
- en présentant d’abord la société selon son niveau de reconnaissance et en se différenciant de la concurrence. Si l’entreprise est inconnue, il faut par exemple préciser son secteur d’activité ;
- en indiquant ensuite son nom et sa fonction ;
- puis en expliquant avec une phrase d’accroche pourquoi on contacte l’interlocuteur et pourquoi on souhaite obtenir un rendez-vous. Lors de cette étape, « il ne faut surtout pas vendre le produit, ni se laisser emporter dans son élan. Il faut en dire suffisamment pour susciter l’intérêt mais pas trop non plus pour que le prospect ait envie de découvrir le produit ou le service. Si on va trop loin, il n’y aura pas de rendez-vous » ;
- en donnant brièvement un argument décisif. « Il sera par exemple différent en fonction du lieu géographique. Si le commercial est le seul professionnel à 30 kms à la ronde, ce sera probablement plus simple pour lui de convaincre le prospect », estime le consultant de CTE.
- en faisant en dernier lieu une proposition de rendez-vous.

 

L'extrait est tiré du site :

 

http://www.focusco.fr/spip.php?article7

 

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