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13 mars 2013 3 13 /03 /mars /2013 12:15

Pour toute start -up, les premiers mois d'existence constituent une phase à haut risque. Dans un contexte économique difficile, sa capacité à s'imposer rapidement sera décisive. D'autant qu'elle n'aura pas forcément beaucoup de carburant, les capitaux en amorçage étant de plus en plus difficiles à obtenir. Une erreur peut alors être lourde de conséquences et faire exploser en vol le projet. Les conseils de Juan Hernandez, cofondateur de L'Accélérateur, une structure spécialisée dans le « coaching » pour start-up (*).

Partir sur de bonnes bases


« Le plus gros risque, c'est de faire décoller sa start-up mais pas dans la bonne direction parce qu'on ne s'est pas posé les bonnes questions au départ », estime Juan Hernandez, cofondateur de L'Accélérateur. Une lacune qu'il rencontre souvent dans le secteur du e-commerce. Beaucoup pensent avoir un produit ou un service qui va se vendre mais en raison du coût élevé d'acquisition par client, les marges ne sont pas au rendez-vous. La valeur créée par la start-up va être limitée. C'est l'échec programmé.

Offrir un produit ou un service répondant à un vrai besoin

Une évidence. Il n'empêche que ce sujet manque souvent d'être approfondi par certains créateurs qui se contentent d'une étude de marché. Il faut ensuite confronter son offre au terrain et sonder ses premiers prospects ou ses premiers clients. En fonction de leurs remarques, il sera possible d'améliorer son offre. Ces ajustements feront souvent la différence. Il est rare qu'un concept imaginé sur écran corresponde pile aux attentes de son marché !

Choisir un marché porteur

Avec une demande en hausse et un large potentiel de clients à satisfaire, s'imposer sera plus facile. Mieux vaut se positionner sur un marché en plein développement plutôt que sur un secteur saturé. A moins d'avoir une approche innovante qui va vous différencier. C'est ce qu'a réussi Fioulreduc.com. Sur le marché en déclin du fioul domestique, ce nouveau site est le seul à proposer aux particuliers de pouvoir commander en ligne leur fioul « avec la garantie du meilleur prix ».

Définir une proposition de valeur claire et pertinente

A quel prix vendre, via quel mode de paiement, comment valoriser mon offre auprès du client ... autant de paramètres à affiner pour éviter les désillusions. Par exemple, allez-vous commercialiser le produit en mode location avec abonnement mensuel ou en mode vente classique ? Quel est le bon niveau de prix, à la fois acceptable par vos clients et qui préserve vos marges ?

Créer un avantage concurrentiel durable

« Mieux vaut être roi sur un petit segment qu'acteur médiocre sur un marché plus large », estime Juan Hernandez. Dès le départ, évitez de vous retrouver rapidement en concurrence frontale avec des entreprises plus puissantes. Trouvez des axes en matière de sourcing, d'innovation ou de distribution qui vont vous faire prendre de l'avance. Fioulreduc.com a par exemple constitué un réseau de distributeurs exclusifs pour mailler tout le territoire français rendant la réplique de la concurrence très compliquée.


(*) Animé par des « serials entrepreneurs », L'Accélérateur aide à faire décoller des start-up françaises. Entre 8 et 12 entreprises innovantes sont sélectionnées deux fois par an pour bénéficier de séances de coaching. Son modèle économique est celui d'un fond d'investissement : en échange d'une participation au capital de la start-up, elle dispense des conseils et apporte du cash (10 000 euros).

 

Source : http://pro.orange.fr/sinformer/actualite_economique/creation_d_entreprise/les-cinq-cles-pour-faire-decoller-sa-start-up.html

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Published by Maguy Dubousquet, Rédactrice presse et web - dans Augmenter la Visibilité entreprise
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